As transações comerciais são parte vital para a sobrevivência de um negócio rentável. No que se refere ao serviço da gestão comercial, a equipe responsável cumpre um papel fundamental sobre as práticas de compra e venda na empresa.
Entretanto, sabemos que a definição de estratégias e políticas comerciais dentro de uma organização nem sempre existe com eficiência favorável para trazer resultados sólidos.
Por essa razão, cada vez mais, empresas de diversos segmentos e portes vêm buscando investir mais em gestão comercial.
A importância desse serviço contribui para estratégias mais eficientes, transformação de desafios em oportunidades e principalmente no crescimento acelerado do negócio.
Quer entender mais o que a gestão comercial eficaz pode fazer pela sua empresa? Continue acompanhando este artigo para ficar por dentro do assunto.
Como funciona a Gestão Comercial?
De modo geral, a gestão comercial é um conjunto de atividades e estratégias que visam otimizar o desempenho das vendas e alcançar os objetivos comerciais de uma empresa.
Com isso, essa atividade envolve o planejamento, organização, direção e controle das atividades relacionadas à venda de produtos ou serviços.
O primeiro passo na gestão comercial é o planejamento. Isso envolve a definição dos objetivos de vendas, a análise do mercado e da concorrência, a identificação do público-alvo e a definição das estratégias de marketing.
Além do mais, é importante estabelecer metas mensuráveis e realistas tanto em termos de volume de vendas quanto de receita. Para tanto, após o planejamento, vem a organização.
Nessa etapa, é necessário estruturar a equipe de vendas, definir as responsabilidades de cada membro e estabelecer os processos e procedimentos necessários para o bom funcionamento das atividades comerciais.
Quando falamos em estruturação da equipe de vendas, muitos empreendedores se deparam com dificuldades, portanto, ainda neste artigo vamos abordar uma alternativa bastante eficaz: a terceirização da gestão comercial.
Mas, ainda quanto ao processo de organização nas etapas da gestão, é necessário haver a definição de rotinas de atendimento ao cliente, o treinamento da equipe de vendas e a implementação de sistemas de informação para acompanhar as vendas e os resultados.
Em seguida, chega o momento do gestor tomar uma direção, ou seja, liderar a equipe, motivando os vendedores, acompanhando seu desempenho e oferecendo suporte quando necessário. Para isso, a comunicação eficiente com a equipe, fornecendo feedback constante e orientações para melhorar o desempenho das vendas, torna-se indispensável.
E como última etapa, temos o controle. Os líderes na gestão comercial devem monitorar constantemente as atividades comerciais para garantir que estejam alinhadas aos objetivos estabelecidos.
Esse levantamento, por sua vez, pode ser feito por meio de indicadores de desempenho, como volume de vendas, taxa de conversão, ticket médio, entre outros.
Ressaltamos que a gestão comercial também envolve outras atividades importantes, como a gestão do relacionamento com o cliente, o desenvolvimento de estratégias de fidelização e a análise do mercado para identificar novas oportunidades de negócio.
O que um gestor comercial pode fazer pela sua empresa?
A gestão comercial é uma área potencialmente ampla e que requer conhecimento especializado, além de constante atualização sobre o mercado.
E para ficar ainda mais claro e compreensível o papel de uma gestão comercial de excelência, separamos aqui algumas das principais atividades que um gestor comercial pode fazer pela sua empresa.
Liderar a equipe de vendas
Para que uma equipe de vendas possa executar suas tarefas efetivamente, é crucial haver um líder que oriente e motive os colaboradores do departamento comercial.
É papel do gestor prestar todo o direcionamento da equipe, desenvolver habilidades (comunicação, negociação, vendas etc.), bem como capacitar e monitorar o desempenho individual e coletivo.
Afinal, não basta ter o melhor gestor comercial dentro da sua empresa, já que cada colaborador integrante na equipe é como uma peça-chave no processo de vendas. Logo, ter um time qualificado também é necessário e possível contando com o apoio de um bom gestor.
Prospecção de novos clientes
A prospecção de clientes é uma das principais responsabilidades de um gestor comercial, já que ele identifica oportunidades no mercado, pesquisa potenciais clientes a fim de estabelecer contato para apresentar os produtos ou serviços da empresa.
Utilizando técnicas de vendas adequadas para o perfil ideal de cliente, ele cria um relacionamento sólido com os clientes em potencial, despertando o interesse e construindo confiança para fechar negócios.
Novos negócios
Buscar novos negócios está relacionado à identificação de nichos de mercado inexplorados, criando estratégias para alcançar esses segmentos e estabelecer parcerias estratégicas.
O gestor comercial analisa as tendências do setor, estuda a concorrência e procura maneiras de posicionar a empresa de forma competitiva, aumentando suas chances de conquistar novos negócios.
Pós-venda e fidelização
O processo de vendas não acaba quando o cliente adquire um produto ou serviço. Aliás, é justamente nessa fase que o papel da gestão comercial deve ser reforçada.
Uma das principais competências do gestor comercial, sobretudo, é fazer a estratégia de pós-venda e fidelização. Ele busca manter um relacionamento contínuo e personalizado, oferecendo todo o suporte para assegurar a satisfação do cliente.
Para isso, a aplicação de um sistema de CRM de vendas é um forte aliado.
Por que terceirizar a Gestão Comercial do seu negócio?
Terceirizar a gestão comercial do seu negócio pode ser uma estratégia inteligente para impulsionar suas vendas e otimizar o departamento comercial.
Uma das principais razões para terceirizar a gestão comercial é a expertise que os profissionais terceirizados trazem consigo. Expertise essa que vem de uma gama muito maior de visão de mercado do que normalmente de profissionais fixos na empresa.
Afinal, uma equipe terceirizada costuma trazer uma bagagem mais ampla nesse setor, uma vez que conseguem direcionar esforços de forma mais precisa e habituada.
Logo, uma gestão comercial terceirizada traz conhecimentos aprofundados sobre técnicas de vendas, negociação, marketing e gestão, o que pode levar seu negócio a um novo rumo. Demais, não é mesmo?
Além disso, ao contar com profissionais externos, você terá acesso a um olhar imparcial e objetivo sobre seu departamento comercial. É justamente o que facilita na identificação de falhas ou oportunidades de melhoria que talvez você não esteja enxergando, trazendo novas ideias e soluções para alavancar suas vendas.
Um aspecto importante a ser considerado é o custo-benefício da terceirização, tendo em vista que contratar e treinar uma equipe interna de gestão comercial pode ser oneroso, além dos encargos trabalhistas envolvidos. Ao terceirizar, você pagará apenas pelos serviços contratados, sem se preocupar com questões burocráticas.
Por fim, a terceirização da gestão comercial permite que você se concentre no core business do seu negócio.
Deixando essa função nas mãos de profissionais especializados, fica mais prático direcionar seus esforços para o desenvolvimento de produtos ou serviços, melhorando a qualidade e a entrega para seus clientes.
Vantagens e benefícios da Gestão Comercial completa
Terceirizar uma gestão comercial não é um gasto, mas sim um investimento essencial.
Esse serviço é indicado tanto para empresas que já enfrentam falhas em sua gestão do setor de vendas quanto para aquelas que pretendem otimizar seus resultados, tornando-os ainda mais sólidos.
Veja as principais vantagens de optar pela terceirização de uma gestão comercial!
Otimização de recursos
Ao utilizar de forma eficiente os recursos disponíveis, como materiais, equipamentos e mão de obra, a empresa consegue reduzir desperdícios e custos desnecessários, aumentando sua lucratividade.
Dessa forma, ao identificar quais são os recursos que estão sendo utilizados de maneira ineficiente ou desnecessária, a empresa pode implementar medidas para reduzir esses custos.
Isso inclui desde a negociação de melhores preços com fornecedores até a eliminação de processos redundantes ou pouco eficazes. Uma gestão comercial bem executada permite que a empresa tenha mais capital disponível para investir em áreas estratégicas do negócio.
Crescimento sustentável
Com uma gestão comercial eficiente, a empresa consegue identificar oportunidades de mercado e desenvolver estratégias para expandir seus negócios de forma sustentável.
É importante destacar também, que a sustentabilidade nesse caso não diz respeito apenas ao aspecto ambiental, mas também social e econômico.
Sendo assim, o crescimento sustentável como benefício de um trabalho completo de gestão comercial propõe o desenvolvimento do negócio sobre resultados que se sustentam no longo prazo.
Estratégias assertivas
O desenvolvimento de estratégias mais assertivas também são um benefício da gestão comercial completa. Afinal, uma gestão experiente consegue realizar análises de mercado e conhecer o perfil dos clientes.
Isto, portanto, é o que torna o time mais preparado para ser o mais preciso possível em cada tomada de decisão.
Dominando essas características, a empresa pode elaborar estratégias de vendas mais direcionadas e efetivas, aumentando suas chances de sucesso e superando a concorrência.
Maior produtividade
Com processos mais eficientes e estratégias mais assertivas, a equipe do departamento comercial da empresa tende a ser mais produtiva.
Para a gestão comercial, estabelecer processos eficientes, definir metas claras e incentivar a equipe é fundamental. Só assim, a empresa consegue otimizar sua produtividade, gerando mais resultados em menos tempo.
Aumento de vendas
Você percebeu que as vendas do seu negócio tiveram uma queda ao longo do tempo ou, ocasionalmente, poderia estar em um melhor patamar? Talvez seja hora de ter um olhar mais cuidadoso e considerar terceirizar uma gestão comercial especializada.
Com estratégias bem definidas, uma equipe motivada e uma abordagem direcionada aos clientes, a empresa consegue impulsionar suas vendas e certamente a receita.
Além disso, especialmente nesse tópico é que a gestão pode ser combinada a um trabalho de consultoria comercial, como a da Sales4You.
Esse tipo de consultoria visa maximizar o processo de vendas da empresa por meio de um trabalho minucioso em todo o departamento.
Gestão Comercial: como aplicá-la em 5 passos
Um serviço de gestão comercial completo para alcançar resultados efetivos exige a aplicação de, pelo menos, 5 passos fundamentais. Conheça as principais etapas!
1. Definir metas e objetivos
Um dos erros mais comuns que as empresas cometem, especialmente na área comercial, é não agir conforme o estabelecimento de metas. A definição de metas é o primeiro passo para guiar o setor a alcançar seus objetivos.
Portanto, ao contratar ou terceirizar um especialista em gestão comercial, certifique-se de que essas metas estejam alinhadas com os objetivos gerais da empresa.
2. Analisar o mercado
A análise de mercado é indispensável por diversos fatores, principalmente para garantir que o negócio esteja alinhado com as mudanças de comportamento dos consumidores e as movimentações da concorrência.
Implantar essa etapa no seu processo de gestão comercial será fundamental para estar sempre um passo à frente dos seus concorrentes, acompanhando tendências e antecipação de oportunidades.
3. Elaborar estratégias de marketing e vendas
Com base nas informações coletadas na etapa anterior, o próximo passo é elaborar estratégias de marketing e vendas eficazes.
Aqui, destacamos que toda estratégia deve ser abordada conforme a situação atual e interesses da empresa. Por essa razão, independentemente da metodologia adotada, sempre observe se a estratégia de gestão comercial se alinha à realidade do empreendimento.
Segmentação de mercado, desenvolvimento de produtos, precificação adequada, canais de distribuição adequados e campanhas promocionais direcionadas são apenas alguns pontos que devem compor quaisquer estratégias de vendas.
4. Treinar a equipe de vendas
Invista no treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas para garantir que eles tenham as habilidades necessárias para alcançar as metas estabelecidas.
Fornecer treinamentos regulares sobre técnicas de vendas, conhecimento do produto/serviço, negociação e atendimento ao cliente é fundamental.
Novamente, para quem busca custo-benefício, a terceirização da gestão comercial pode parecer uma opção mais viável, visto todo o trabalho e custo envolvido.
5. Acompanhar o desempenho das ações
Estabeleça métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para acompanhar o progresso e avaliar o desempenho da equipe de vendas. Só assim será possível ter uma ideia mais precisa e clara sobre o que está funcionando ou não nas estratégias e condutas.
Desse modo, não deixe de fazer análises regulares para identificar áreas de melhoria e tomar medidas corretivas, se necessário.
Conclusão
Como vimos neste artigo, a gestão comercial tem uma enorme importância na organização de uma empresa.
Os gestores comerciais exercem um papel crucial na liderança de equipes, visando a maximização da produtividade, aumento de vendas, bem como a elaboração de estratégias para transações de compra e venda mais vantajosas.
O Setor Comercial do seu negócio não vai bem? Conte com quem é referência em processos, time e vendas utilizando uma gestão comercial especializada.
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