Você já comissiona o seu time de vendas pelo esforço de cada um? Saiba que, além de ser um grande incentivo para manter os vendedores empenhados em trazer resultados, o comissionamento de vendas é uma tática bastante utilizada para aumentar o faturamento.
Entretanto, a grande dificuldade para muitas empresas está em montar um plano de comissionamento. Afinal, como garantir uma distribuição justa e dentro do orçamento para impulsionar o aumento das vendas?
É o que a Sales4You responde neste artigo completo com os principais pontos que você precisa saber sobre o tema. Confira!
O que é Comissão de Vendas? Vale investir nessa estratégia?
A comissão de vendas, como o nome sugere, nada mais é do que uma espécie de recompensa por uma venda (ou meta de vendas) realizada por determinado vendedor.
Nesse caso, o objetivo da comissão é realmente bonificar o esforço do vendedor para estimulá-lo a continuar batendo metas de vendas.
Sabendo que o comissionamento aumenta o seu rendimento ao final do mês, a probabilidade do vendedor querer vender mais também aumenta.
É sob essa perspectiva que inúmeras organizações criam um plano de comissionamento de vendas com foco em vender mais. Quanto mais o vendedor vende, tanto ele próprio quanto a empresa também ganham mais.
Por outro lado, o comissionamento é uma tática que pode ser utilizada para alcançar outros objetivos. Dessa forma, a empresa alinha o comissionamento conforme a meta estabelecida.
O segredo é ter um plano de comissionamento bem estruturado combinado com um time de vendas qualificado. Afinal, não adianta criar o plano perfeito, se a equipe não está preparada para atingir as metas de vendas, certo?
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6 passos para criar um Plano de Comissionamento de Vendas para a sua equipe
Para evitar prejuízos ou estratégias com comissionamentos que não dão resultados, considere seguir alguns passos para criar o seu plano de comissionamento de vendas. Vejamos!
1- Defina metas claras
Antes de tudo, é preciso saber quais as prioridades da empresa. Aonde se quer chegar? Quais os objetivos?
Estabelecer metas claras é o primeiro passo antes de criar um plano de comissionamento eficiente. As metas serão o norte para os vendedores trazerem os resultados que o negócio almeja alcançar.
Veja alguns exemplos:
- Fazer X vendas em X dia(as);
- Fechar X contratos de X meses;
- Fechar X contratos com a expectativa de não cancelamento antes de X meses.
2- Estabeleça a taxa de comissão de vendas
Sem dúvidas, esse é o principal ponto no seu plano de comissionamento. Portanto, a taxa de comissão deve ser estudada cuidadosamente para garantir que esteja dentro do orçamento do negócio e que seja um valor justo para o vendedor conforme as metas estabelecidas.
Além do mais, é imprescindível deixar claro para os vendedores o que eles vão receber e como vão receber.
Em situações em que o vendedor faz uma venda de assinatura, por exemplo, ele receberá um pagamento único ou durante o período das mensalidades?
Se o estabelecimento tiver muitos produtos com preços variados, a taxa de comissão é a mesma em todos os casos ou varia conforme o produto?
Essas são apenas algumas das questões importantes a serem avaliadas na hora de definir o valor da comissão.
3- Defina os critérios de comissionamento
Pegando um gancho do último tópico, o próximo passo é definir em que será baseado o comissionamento de vendas.
Aqui, deve ser analisado se os vendedores mais experientes ganham mais comissões ou se todos ganham igualmente, se o nível de dificuldade de uma venda será comissionado de acordo com a complexidade etc.
Nesse aspecto, vale buscar o apoio de uma consultoria comercial ou um especialista que possa orientar sobre o planejamento com mais assertividade.
4- Defina as regras do pagamento
Entre as regras de pagamento, as empresas poderão avaliar as principais possibilidades a seguir:
- por venda: o vendedor é pago por venda realizada;
- por faturamento: o vendedor recebe um percentual sobre o faturamento de determinado período;
- por valor vendido: o valor da comissão aumenta conforme o valor de contratos no mês;
- por lucro: o vendedor é pago com base na participação do lucro da empresa em determinado período;
- entre outras.
Ademais, nesse ponto também é importante estabelecer os prazos de pagamento. Normalmente, o comissionamento é pago junto com a remuneração habitual do vendedor.
5- Avalie bonificações extras
Para motivar ainda mais os vendedores, em especial aqueles que sempre batem ou superam as metas, considere implementar o seu plano de comissionamento com bonificações extras.
O mais interessante é que você não precisa necessariamente oferecer essa bonificação em forma de dinheiro, mas como:
- Voucher de descontos em lojas;
- Ingressos para treinamentos, workshops e eventos relacionados à área de trabalho do vendedor;
- Prêmios variados;
- Vale-compras.
6- Monitore e ajuste a estratégia periodicamente
Por fim, mas não menos importante, na criação do seu plano de comissionamento, sempre monitore e faça ajustes necessários para garantir que não haja problemas com as comissões dos vendedores.
Além disso, esse monitoramento é necessário para que o repasse da comissão esteja dentro da receita da empresa.
Precisa de apoio especializado para criar um plano de comissionamento eficaz para a sua empresa? Conte com a Sales4You!
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