Entender como estruturar as vendas da sua empresa vai muito além de desenhar o fluxo de atividades, oferecer treinamentos e acompanhar os KPIs.
Para termos uma ideia, a estrutura envolve desde a prospecção ao pós-venda.
Mas, na prática, como estruturar as vendas da sua empresa? Vamos descomplicar todo esse assunto aqui neste post. Acompanhe até o final!
Por que é importante estruturar as vendas da sua empresa?
Muitos empresários têm a crença de que basta contratar um comercial com os melhores vendedores, que batem as metas e fecham novos negócios de forma frequente.
Mas, e se as coisas não funcionarem dessa forma? Ou então, que a estrutura das vendas pode impactar diretamente a performance da sua empresa.
Por isso, é crucial estruturar as vendas da sua empresa.
Quando falamos em estruturar as vendas da empresa, significa:
- Entender o que o seu público quer e oferecer o produto/serviço;
- Quais leads o marketing deve entregar para a equipe comercial;
- Qual o tempo que a equipe vai entrar em contato com os leads, e a abordagem a ser utilizada;
- Todos os profissionais da equipe devem seguir os mesmos parâmetros;
- Ter bem definido metas, prazos e responsabilidades para o time comercial;
- Melhoria contínua da qualidade do serviço;
- Mensurar indicadores de uma maneira geral;
- Acompanhar os indicadores e encontrar possíveis gargalos na operação;
- Corrigir os eventuais erros que prejudicam o processo de vendas;
- Otimizar a performance continuamente.
Seguindo toda essa estrutura, você vai entender realmente como funciona o seu ciclo de vendas, o quão é eficiente o seu processo comercial, se deve ou não continuar com a mesma estratégia, dentre outras questões para que seja alcançado o melhor resultado.
Veja como estruturar as vendas da sua empresa
Agora que entendemos a importância de estruturar as vendas, veja como estruturar as vendas da sua empresa passo a passo.
1. Conhecer o seu público-alvo
O primeiro passo para estruturar as vendas da sua empresa não poderia ser outro: conhecer o seu público-alvo.
Isto é, saber quem serão seus potenciais clientes e as suas necessidades vai permitir que você crie campanhas mais eficazes.
Para conhecer a persona que vai consumir o seu produto/serviço, você precisa seguir ao menos 2 passos cruciais:
- Coleta de informações básicas: idade, estado civil, localização geográfica, nível de renda, etc.;
- Análise da concorrência: quais são as estratégias dos seus concorrentes, quais canais a concorrência utiliza para a divulgação dos serviços, dentre outras questões importantes.
Conhecer a sua persona é fundamental para estruturar as vendas da sua empresa, já que o foco deve ser o cliente durante todo o processo de vendas.
2. Definir metas alcançáveis
Conhecendo o seu público-alvo, é hora de definir as metas, o que inclui:
- Metas específicas: o que deve ser feito, quando deve ser feito e quem é responsável por sua realização;
- Metas mensuráveis: devem ser expressas em números, como porcentagens ou valores monetários, por exemplo;
- Metas alcançáveis: compatíveis com as habilidades, recursos e capacidade atual.
Definidas as metas, vamos à próxima etapa.
3. Desenvolver uma estratégia de vendas
Ao estruturar as vendas da sua empresa, é preciso desenhar cada etapa de venda, desde a prospecção até o fechamento do negócio. Portanto, cada ação deve ser planejada.
Nessa etapa, você ainda pode criar um funil de vendas visual para acompanhar onde ocorrem os gargalos que precisam ser corrigidos.
4. Treinar a equipe de vendas
Lembre-se que todos os profissionais da equipe devem seguir os mesmos parâmetros.
Para tanto, o ideal é investir na capacitação continuamente, como:
- Fazer treinamentos abordando técnicas de vendas, produtos, conhecimento de mercado, dentre outros;
- Oferecer mentoria e coaching para o time;
- Fazer análise a partir dos KPIs.
Quanto mais o seu time comercial estiver preparado, maiores serão as chances de eles fecharem negócios. Oferecer uma experiência excepcional ao cliente é crucial em todas as etapas do processo de vendas.
Afinal, o time comercial é quem vai estar na linha de frente com os leads. Então, é preciso estar preparado para não cometer erros.
5. Utilize recursos e ferramentas de vendas
Uma boa estrutura de vendas é feita com a utilização de recursos e ferramentas para cada etapa do processo de vendas.
Algumas das ferramentas mais comuns que podem ser utilizadas ao estruturar as vendas da sua empresa são:
- CRM (Customer Relationship Management): utilizada para gerenciar e facilitar um relacionamento mais próximo com o cliente, além de automatizar processos de vendas;
- Google Analytics: para acompanhar as métricas de tráfego;
- Zoom, Slack, Microsoft Teams: são ferramentas para ter uma comunicação eficaz, usadas tanto para reuniões virtuais quanto comunicação interna entre as equipes da empresa;
- Chatbot: ferramenta crucial para suporte ao cliente e coleta de informações básicas.
Essas são apenas algumas ferramentas de análise e monitoramento que podem ser utilizadas para identificar tendências, acompanhar a taxa de conversão e ciclo de vendas.
6. Alinhamento entre equipe de Marketing e equipe de Vendas
Para estruturar as vendas, as equipes de Marketing e Vendas devem estar muito bem alinhadas.
Como você pode fazer isso? Por meio de reuniões regulares entre os times. Nesse momento, poderão ser discutidos objetivos, resultados e estratégias.
O envolvimento de toda a equipe, desde o marketing até o atendimento ao cliente, é essencial para estruturar as vendas da sua empresa.
7. Pós-venda
Muitas empresas não dão a devida importância ao pós-venda. Saiba que o pós-venda também deve fazer parte da estrutura de vendas da sua empresa.
Um bom pós-venda vai garantir que o cliente continue comprando de sua empresa os produtos/serviços oferecidos, portanto, guarde bem essa informação.
Agora, você já sabe como estruturar as vendas da sua empresa.
Assim, para que o seu plano seja o mais eficaz possível, fale agora com um de nossos especialistas comerciais e descubra o que a Sales4You pode fazer pelo seu negócio!