A busca por novos clientes é a principal engrenagem de uma empresa que quer expandir seus negócios. Em algum momento, você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas, mas e sobre o Lead Qualificado pelo Produto (PQL)?
O PQL é um método de qualificação muito conhecido e utilizado, que emprega experimentações, testes gratuitos, retirada de amostras grátis de um produto ou degustações.
Ao longo deste conteúdo, iremos explicar o que são os PQLs, sua importância, suas vantagens e muito mais. Tudo para que você possa incluir os benefícios dessa ferramenta na sua empresa e aumentar a quantidade de clientes que concluem a jornada de compra. Vamos nessa?
O que é Lead Qualificado pelo Produto
O Product Qualified Lead (PQL) – em português, Lead Qualificado pelo Produto – envolve potenciais clientes da sua empresa que, em algum momento, conheceu seus produtos e/ou serviços de maneira gratuita.
Esse método de qualificação de leads envolve a experimentação e, principalmente, a aprovação do que é vendido – pontos cruciais para prosseguir com as abordagens e, consequentemente, a finalização das vendas.
O PQL é essencial para qualquer estratégia de marketing e vendas de qualidade. Trata-se de uma ferramenta importante para os profissionais, afinal, os consumidores podem apresentar um comportamento mais efetivo em sua jornada de compra justamente por já conhecerem o produto ou serviço.
Sem esse tipo de lead, o produto/serviço pode até ser notado, porém o cliente não estará pronto para comprar ou se tornar fiel à marca. Isso pode dificultar as negociações e, em casos mais significativos, diminuir o Retorno sobre o Investimento (ROI).
Conheça as estratégias de um PQL
O PQL ajuda a identificar os clientes em potencial e a convertê-los de maneira mais eficiente. São muitas as estratégias utilizadas nesse processo, por exemplo:
- Monitoramento de atividade do usuário: utilizado para acompanhar as atividades dos leads mediante seu produto, identificando aqueles que estão engajados e demonstram interesse.
- Identificação de marcadores de intenção de compra: auxilia na análise do comportamento dos leads com relação ao seu produto ou serviço. A ideia é encontrar sinais de intenção de compra.
- Segmentação baseada no uso de produtos: basta dividir os usuários em segmentos com base nos níveis de uso do produto. Aposte no marketing de vendas e em segmentos capazes de oferecer maior potencial de conversão.
- Automação da comunicação: deve-se implementar fluxos de comunicação para nutrir os leads durante o ciclo de venda. Nessa estratégia, é possível apostar em e-mails personalizados, mensagens no produto e convites para demonstrações e avaliações – o intuito é deixar os leads mais engajados e prontos para a conversão.
Não se esqueça de que, durante a geração de leads qualificados, é fundamental contar com ferramentas para avaliar se o lead gerado é compatível com o seu perfil de cliente ideal, pois, assim, pode-se obter melhores resultados nas intenções de compra.
Veja quais as vantagens desse lead para a sua empresa
Quando se fala em PQL, pode-se contar com benefícios significativos, afinal, essa estratégia consegue aumentar o engajamento do lead com seu produto/serviço e marca.
Isso quer dizer que se deve ter formas ágeis de identificar leads que sejam altamente engajados, a fim de proporcionar um verdadeiro aumento nas vendas e conversão.
Ao investir nas estratégias para gerar mais PQLs, sua empresa pode obter os seguintes benefícios:
Qualificações ainda mais precisas
O método Lead Qualificado pelo Produto é capaz de proporcionar uma experiência direta do indivíduo com o seu produto ou serviço, fazendo com que ele compreenda melhor o valor que você está oferecendo, tornando-o mais propenso a se tornar um cliente fiel.
Diminui o ciclo de vendas
Mediante o uso dos PQLs, o ciclo de venda acaba sendo mais curto, afinal, os leads já experimentaram uma parte do processo de compra, fazendo com que este conhecimento seja fundamental na etapa de decisão. Isso ajuda na redução do tempo, mas também nos recursos disponíveis para as equipes de vendas.
Aumento das taxas de conversão
Como o lead já tem uma familiaridade com o produto ou serviço de interesse, as probabilidades de convertê-lo em cliente é maior. Dessa forma, as taxas de conversão também aumentam, proporcionando um Retorno sobre o Investimento (ROI) mais acelerado.
Maior retenção dos clientes
Este lead é alinhado com o produto desde o início, sendo mais propenso a se tornar cliente satisfeito e fiel. Esse benefício contribui para maior retenção, sendo fundamental para aumento dos valores vitalícios do cliente.
Aumento de feedbacks valiosos
Considerando que esses leads interagem diretamente com o seu produto, eles podem enviar feedbacks valiosos sobre a usabilidade, funcionalidade e valor. Essas dicas, elogios, reclamações e sugestões auxiliam na hora de aperfeiçoar as estratégias de marketing de vendas, por exemplo.
Diferenças entre o Lead Qualificado pelo Produto e os demais leads
Mesmo que os leads sejam vistos como uma forma genérica, existem inúmeros tipos, com suas particularidades, considerando os diferentes momentos em que eles se encontram.
O PQL que você conheceu ao longo dessa leitura é a qualificação de um lead através de experimentações prévias dos seus produtos ou serviços. Mas, em meio às muitas estratégias de vendas, também se destacam os leads LQ, MQL e SQL, que falaremos a seguir para que você entenda cada um deles.
Lead Qualificado (LQ)
O Lead Qualificado (Qualified Lead) engloba os contatos que têm necessidade de comprar seu produto e/ou serviço, apresentando uma grande tendência em se fidelizar como cliente.
Muito comum, o LQ avança para os demais tipos de leads, afinal, atende a todos os critérios necessários para a definição do que seria o cliente ideal.
Lead Qualificado pelo Marketing (MQL)
O MQL (Marketing Qualified Lead) reúne os leads que, mesmo estando na primeira etapa do funil de vendas, conquistaram um estágio mais avançado. Isso quer dizer que esse público já conhece os próprios problemas e estão em busca da melhor solução.
Lead Qualificado de Vendas (SQL)
O SQL (Sales Qualified Lead) é um lead que, quando qualificado, tende a demonstrar interesse real no seu produto e/ou serviço, estando sempre pronto para uma aproximação que tenha como foco a venda.
Esse termo é muito comum em empresas do ramo de vendas consultivas ou de atendimento pré-venda.
Crie um processo de PQL!
Com tanta informação relevante ao longo deste conteúdo, ficou fácil entender a importância de contar com o PQL para as suas estratégias de vendas, não é mesmo?
Mas ainda é preciso saber como gerar esse tipo de estratégia de maneira eficiente. Para isso, separamos algumas dicas que vão ajudar você durante todo esse processo. Confira:
1º) Defina o perfil do seu cliente ideal
O perfil de cliente ideal (o Ideal Customer Profile – ICP) é uma representação de um cliente específico, ou seja, aquele que se enquadra nos produtos ou serviços ofertados pela sua empresa.
Dados como idade, sexo, localização, histórico profissional, hábitos de compras e demais informações importantes devem ser criadas hipoteticamente para auxiliar a empresa na hora de se adaptar e criar uma campanha de marketing destinada aos leads corretos.
2º) Sempre monitore os leads identificando as intenções de compra
Entenda que o ponto principal da estratégia é fazer com que o PQL seja capaz de adquirir suas soluções ou produtos. Porém, os usuários devem ter suas jornadas acompanhadas de perto, para que as ações sejam identificadas, aguçando a intenção de compra.
Você pode apostar em algumas estratégias:
- entrar em contato para sanar dúvidas;
- atualizar as configurações dos sites;
- analisar se a busca daquele cliente pelo produto é frequente;
- pesquisar os valores ofertados pelos concorrentes.
3º) Tenha pontos de contato e CTA para conversão das vendas
Pontos de CTA podem ser implementados durante toda a jornada de compra, divididos em grupos de leads, indo de acordo com o interesse na solução e estabelecendo uma comunicação personalizada com os clientes.
Você pode sugerir a compra de um produto por meio de um CTA mais agressivo para aqueles leads que demonstrarem mais interesse, por exemplo. Já aqueles mais tímidos, apostem no envio de funcionalidades e destaques do produto de interesse.
Você sabe por que gerar leads?
É comum nos depararmos com empresas que valorizam a quantidade de visitas no seu site. Claro que se trata de algo importante, porém, de nada vale um número incontável de acessos e não ter nenhuma conversão de vendas.
Sendo assim, gerar leads é fundamental por inúmeras razões:
- conversão em clientes;
- construção de relacionamento;
- segmento de mercado;
- aumento da receita;
- feedback do mercado.
Assim, podemos entender a essencialidade dos leads para a expansão de uma base de clientes e, consequentemente, um aumento significativo das vendas.
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