Para muitos empreendedores, é difícil definir quem atingir para ter reais chances de conversão. Isso porque, geralmente, não se tem um Perfil Ideal de Cliente (ICP) definido para guiar os esforços de um processo comercial às pessoas certas.
Via de regra, ter em mente qual o “cliente perfeito” para o negócio não apenas traz resultados em questão de lucro, como também aumenta a satisfação dos clientes e reduz gastos com campanhas mal direcionadas.
Aliás, você já parou para pensar o porquê dos seus clientes escolherem a solução que a sua empresa oferece e não a do concorrente? Fazer essa pergunta é o primeiro passo para descobrir o perfil ideal de cliente.
Então, para ajudar você nesse processo, a Sales4You preparou este guia completo com tudo o que você precisa saber para encontrar o ICP do seu negócio. Vamos conferir?
O que é Perfil Ideal de Cliente (ICP)
Antes de compreender como descobrir o seu perfil de cliente, primeiro precisamos entender o que é Perfil Ideal de Cliente.
A princípio, o ICP pode ser entendido como aquele cliente que dá “match” com a sua empresa, ou seja, são aqueles consumidores que mais têm chance de escolher a sua marca para adquirir um produto ou serviço.
Observando esse conceito, você pode até pensar: “Mas isso não seria o mesmo que público-alvo ou persona?”. Bom, com tanta semelhança nessas definições, realmente parece significar a mesma coisa, mas não é. Esses três conceitos são singulares.
Em paralelo, se fossemos fazer um comparativo, ficaria assim:
- ICP: um aperfeiçoamento do público-alvo, definido de forma estratégica e específica para alcançar uma abordagem mais assertiva em metas comerciais;
- Público-alvo: conceito mais generalizado para definir um direcionamento, podendo incluir vários tipos de ICPs;
- Persona: de “personagem”, é uma representação fictícia mais detalhada sobre o seu cliente foco.
Como descobrir o ICP do seu negócio? Veja o passo a passo
Agora você já sabe o que é Perfil Ideal de Cliente. Mas, o que fazer para identificar quem são eles na sua base de clientes – e até mesmo os novos leads?
Em um passo de cada vez, veja a seguir como definir seu ICP da forma correta!
Estude os seus Clientes Atuais
A primeira coisa a fazer é colocar uma lupa na sua própria base de clientes e estudá-los. Lembra da pergunta que fizemos no início do post, sobre o porquê do seu cliente escolher você?
Então, comece por aí. Analise quais as principais dores desses clientes e como o seu negócio os ajudou a superar isso.
Uma dica aqui é traçar os pontos em comum entre essas pessoas, correlacionando o que elas possuem de semelhante para fazer com comprem de você.
Vamos avaliar um caso na prática: o que os clientes do Nubank têm em comum?
Se você respondeu que todos buscam ter a praticidade de poder acessar praticamente qualquer serviço bancário sem precisar ir a uma agência presencial, parabéns! Esse é o raciocínio que devemos seguir.
Conhecendo esses pontos, ficará mais fácil entender o que mais atrai seus clientes.
Invista na Análise de Dados
Todo bom profissional da área sabe que marketing e vendas andam lado a lado com a análise de dados. Afinal, com base em quê iríamos saber qual o cliente perfeito para o seu negócio sem ter qualquer dado sobre eles, não é mesmo?
Quanto mais informações a sua equipe ou o SDR tiver, melhores as chances de sucesso nas etapas de conversão.
Informações como, por exemplo, onde os seus principais clientes vivem, faixa etária, gênero, entre outros aspectos do lead são essenciais.
Assim como saber o ticket médio, capacidade de atuação, posicionamento e lifetime value do seu negócio são imprescindíveis para descobrir o perfil ideal de cliente.
Avalie a Qualificação dos seus Leads
Saiba que, na maioria das vezes, mesmo segmentando as suas ações de marketing e abordagens comerciais, grande parte dos seus leads não estarão prontos para comprar – e não tem nada de incomum nisso.
Alguns potenciais clientes poderão já estar mais maturados e prontos para adquirir a sua solução. Em contrapartida, outros clientes podem precisar mais do seu esforço para descobrirem que a sua marca é a melhor escolha.
Ter essa capacidade de avaliação permitirá que o seu time identifique um ICP, mesmo na fase inicial do funil de vendas.
Teste e Validação
Outra etapa importante na definição do seu ICP é a validação. Após analisar informações e dados do seu negócio, estudar seus clientes atuais e checar a qualificação do lead, faça testes para confirmar que realmente está direcionando o seu posicionamento para as pessoas que vão comprar.
Existem diversas formas de realizar isso, como por meio de campanhas de teste a/b, questionários para a lista de contatos, etc.
Este guia ajudou você? Lembre-se que não basta apenas olhar, tem que pôr em prática as dicas apresentadas caso queira descobrir qual o ICP do seu negócio e alcançar os resultados que deseja.
Quanto mais o seu time se aprofunda em estudar o perfil de cliente ideal para segmentar ações de marketing e vendas, mais eficiente esses processos se tornam.
Confira outros conteúdos valiosos em nossa página de blog para saber todas as dicas de como impulsionar os resultados da sua empresa.