Certamente você já deve ter ouvido falar em pipeline. Mas, afinal, o que exatamente isso significa?
De forma simples, pipeline é uma ferramenta visual de controle do seu ciclo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Esse tema ainda desperta muitas dúvidas, por isso, não se preocupe.
Neste post vamos mostrar o que é um pipeline de vendas e como montar uma estratégia. Acompanhe até o final!
O que é pipeline de vendas?
Um pipeline de vendas é uma ferramenta estratégica que pode ser utilizada por qualquer empresa que deseja organizar e aumentar as suas vendas.
Pipeline, também conhecido como funil de vendas, é como um “mapa” que mostra todas as etapas do processo de vendas, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio.
Imagine que o pipeline é como uma jornada pela qual seu cliente potencial percorre.
Cada estágio representa uma interação importante, ou seja:
- prospecção;
- qualificação,
- apresentação da proposta;
- negociação final.
O pipeline é um processo lógico e com ações bem delimitadas.
A ideia é que você possa visualizar em qual fase estão as oportunidades e o que precisa ser feito para fechar a venda.
Como montar um pipeline de vendas?
Vamos descomplicar a maneira como deve ser montado um pipeline de vendas passo a passo.
1º passo – Defina as etapas do processo de vendas
O primeiro passo para montar um pipeline de vendas é identificar as principais etapas pelas quais um cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento do negócio
Isso inclui:
- Prospecção: momento em que você identifica e faz o primeiro contato com clientes potenciais;
- Qualificação: aqui, nessa fase, você avalia se esse cliente tem potencial real de compra e necessidades que a sua solução pode resolver;
- Apresentação da proposta: é o momento de apresentar sua oferta, produtos ou serviços e como você pode atender às necessidades do cliente;
- Negociação: essa é a fase de ajustes e discussões sobre preço, condições de pagamento ou escopo do serviço;
- Fechamento: quando o cliente toma a decisão final e a venda é concluída;
- Pós-venda: atendimento ao cliente e suporte após a venda, fundamental para fidelização.
Leia também: Como acontece a jornada de compra?
2º passo – Identificar os critérios para o avanço de estágio
O segundo passo é definir critérios claros sobre quando uma oportunidade deve avançar de uma fase para outra.
Por exemplo, a transição da fase de qualificação para apresentação de proposta pode acontecer apenas quando o cliente demonstrar interesse concreto e houver fit com sua solução.
Justamente esses critérios ajudam a manter seu pipeline organizado e eficiente, evitando que as oportunidades fiquem estagnadas ou “travadas” no processo de vendas.
3º passo – Planejamento de cada etapa
Nesse novo passo, é importante definir quem será responsável por cada etapa do pipeline.
Por exemplo, quem faz a prospecção inicial e quem é responsável pela negociação e fechamento.
Essa divisão de tarefas garante que a sua equipe de vendas esteja alinhada e que cada fase tenha alguém focado em mover as oportunidades adiante.
4º passo – Utilizar as ferramentas de CRM
Ferramentas de tecnologia de vendas e automação trabalham estratégias para gerenciar e otimizar o processo de vendas.
Alguns exemplos de ferramentas de vendas e automação mais utilizadas são:
- CRM (Customer Relationship Management);
- Chat Box;
- Inteligência Artificial;
- Big Data.
Assim, você pode acompanhar o status de cada oportunidade, registrar follow-ups e obter relatórios em tempo real sobre o desempenho das vendas. Isso dá visibilidade e previsibilidade ao seu processo, facilitando a gestão do pipeline.
5º passo – Acompanhar os indicadores de performance
Para garantir que o pipeline esteja funcionando bem, é importante acompanhar métricas como:
- Taxa de conversão em cada etapa: para entender onde estão os gargalos e quais etapas precisam de ajuste;
- Ciclo de vendas: quanto tempo uma oportunidade leva para percorrer todo o pipeline, da prospecção ao fechamento;
- Valor médio das oportunidades: medir o tamanho das oportunidades permite projetar receitas e ajustar as metas de vendas.
6º passo – Fazer ajustes constantes
O pipeline de vendas não é estático. À medida que você coleta dados e ganha experiência, pode identificar a necessidade de ajustar o número de etapas, melhorar a qualificação de leads ou otimizar a negociação.
É importante ter em mente que o trabalho não para por aí, e são esses ajustes que garantem que o pipeline continue alinhado com a realidade do mercado e com as necessidades do seu negócio.
7º passo – Treinar a equipe comercial
Por fim, o sucesso de um pipeline de vendas depende muito do desempenho da equipe.
Portanto, é importante que todos os envolvidos entendam bem as etapas, saibam usar as ferramentas de tecnologia de vendas e estejam treinados para atuar em cada fase do processo de forma eficiente.
Conclusão
Prontinho. Agora você conseguiu entender melhor o que é pipeline de vendas e como montar um.
Contratar uma empresa de consultoria em vendas pode ser uma excelente maneira de implementar um pipeline de vendas estruturado, e isso permite que a sua empresa tenha uma visão clara de todo o processo de vendas, identifique gargalos e oportunidades, além de ajudar a planejar ações que aumentem a produtividade e as conversões.
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