O seu negócio desempenha uma boa performance nas vendas? Entender como funciona o seu ciclo de vendas pode indicar alguns sinais, como o tempo que seu time leva para fechar um negócio ou o quão eficiente é o seu processo comercial.
Esse percurso se inicia lá na etapa de prospecção e vai até o pós-venda, envolvendo uma série de etapas e abordagens até que uma venda seja concluída. Mas, na prática, como funciona esse processo? Como reduzir o ciclo de vendas para vender mais rápido?
Neste artigo, vamos entender mais sobre o conceito e desvendar as responsabilidades para as principais dúvidas. Acompanhe!
O que é ciclo de vendas na empresa? Quais são as etapas?
O ciclo de vendas está relacionado ao processo pelo qual uma venda é realizada, desde o primeiro contato com o cliente em potencial até o fechamento do negócio.
Na prática, pode-se dizer que o ciclo de vendas corresponde ao período de tempo que uma empresa leva para concluir uma venda com o cliente.
Além disso, existem as etapas do ciclo de vendas que seguem uma sequência estratégica, sendo elas:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Negociação;
- Fechamento do ciclo de venda; e
- Pós-venda no ciclo de vendas.
Entenda cada uma das etapas do ciclo de vendas a seguir!
Prospecção
Essa é a fase inicial, na qual os vendedores buscam identificar e contatar possíveis clientes. Aqui, o papel do SDR é fundamental na hora de selecionar os leads qualificados.
Desenvolver um bom trabalho de prospecção será determinante durante todo o processo de ciclo de vendas.
Afinal, reunir esforços para um lead que não tem chance de comprar da empresa, consequentemente, prolonga ainda mais o fim do ciclo de vendas.
Qualificação
A qualificação é responsável por avaliar se o cliente em potencial tem interesse, necessidade e capacidade de adquirir o produto ou serviço oferecido.
Nessa etapa, é muito importante definir um funil de vendas bem estruturado. Ele é o que vai indicar o quanto um lead está preparado para comprar da empresa.
A partir dessa estruturação, fica mais fácil destinar as ações ideais para qualificar cada lead, seja para quem ainda não está tão pronto para comprar, como para quem já está pronto.
Apresentação
Na etapa de apresentação, o vendedor mostra como seu produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente.
Geralmente, aqui já se utiliza um pitch de vendas forte para levar a negociação ao próximo nível.
Negociação
Após a apresentação, inicia-se a fase de negociação, na qual são discutidos detalhes como preço, condições de pagamento e prazos.
Até chegar aqui, o lead já foi qualificado, conheceu as soluções que a marca tem para resolver o seu problema e está pronto para comprar.
Fechamento da venda no ciclo de vendas
Em seguida, ocorre o fechamento da venda, onde as partes concordam com os termos e condições para finalizar a transação.
Por isso, é crucial que todas as etapas anteriores sejam bem desenvolvidas para que o cliente chegue nessa etapa já certo da sua decisão.
Pós-venda no ciclo de vendas
O ciclo de vendas não acaba quando fecha uma venda, aliás, ele só está começando. Mais vale um cliente que continua comprando de você, do que todo o tempo e energia gasto para adquirir novos. Por essa razão, o pós-venda também faz parte das etapas do ciclo de vendas.
Investir em CRM de vendas pode ajudar a facilitar a construção de um relacionamento mais próximo com o cliente.
Essa proximidade no pós-venda, partindo de uma boa experiência, gera mais confiança e aumenta as chances do cliente comprar de novo. Por isso, para clientes já fidelizados, o ciclo de vendas é ainda mais rápido.
Como reduzir o ciclo de vendas: 3 dicas valiosas
Um dos maiores objetivos de várias empresas é vender logo o seu produto ou serviço, ou seja, acelerar o ciclo de vendas. Contudo, é importante ressaltar que o ciclo de vendas pode variar dependendo do produto ou serviço oferecido, do mercado-alvo e do perfil do cliente.
Não adianta querer reduzir o ciclo de vendas se o seu negócio pula as etapas fundamentais desse processo ou não o desenvolve direito.
Caso a venda seja mal concluída, uma das consequências pode incluir o aumento da taxa de reembolso, reclamações e até mesmo a perda do cliente.
Então, como fazer a redução do ciclo de vendas e ainda ser bem-sucedido na conversão para gerar uma boa experiência? Vejamos três dicas!
1. Tenha um time de vendas afiado
A primeira coisa a se pensar quando estamos falando em reduzir o ciclo de vendas é no time de vendas.
Você pode ter ótimas estratégias de inteligência comercial, tecnologias e outros recursos, todavia, quem vai estar na linha de frente com o lead é o time de vendas. E aqui não se pode errar, então o time precisa estar afiado.
Se preciso, invista em uma consultoria de vendas para aumentar a produtividade e eficiência do seu time.
2. Adote Tecnologias de Vendas e Automação
As ferramentas de automação e tecnologia de vendas para otimizar o processo agilizam tarefas repetitivas e possibilitam um acompanhamento mais eficiente dos leads.
Alguns exemplos de tecnologias de vendas:
- Big Data
- Inteligência Artificial
- Chat Box
- CRM (Customer Relationship Management)
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3. Tenha uma Comunicação eficaz
Durante toda a sua jornada de compra, é fundamental que o cliente não se sinta sozinho ou que não seja ouvido.
Manter uma comunicação eficaz durante todo o processo mostra ao lead que tem alguém disponível para esclarecer dúvidas, ajudá-lo com o que precisa saber e conduzi-lo pelas etapas do funil de vendas.
Isso ajuda a acelerar o ciclo de vendas, mantendo o lead engajado e interessado no produto ou serviço.
Agora, você já sabe como funciona e como reduzir o ciclo de vendas para acelerar o sucesso do seu negócio.
Mesmo assim ainda sente que precisa de ajuda para ter um ciclo de vendas eficaz na sua empresa? Fale agora com um de nossos especialistas comerciais e descubra o que a Sales4You pode fazer pelo seu negócio!