Processo comercial: entenda o que é e quais as etapas

Atingir as metas de um negócio sem construir um plano ou, no mínimo, uma estratégia é difícil. Nesse caso, se a sua empresa não tem um processo comercial bem elaborado, provavelmente não está gerando resultados tão agradáveis, ou então a realidade poderia ser melhor.

Não entende muito bem como funciona um processo comercial de vendas? Sem problemas! A Sales4You preparou um guia detalhado para explicar esse tema de forma simples. 

Confira abaixo!

Primeiro, o que é o Processo Comercial?

O processo comercial é o conjunto de etapas e ações que um negócio desenvolve a fim de conduzir o consumidor durante toda a sua jornada de compra, assim como no pós-venda.

O funil de vendas, por exemplo, vem sendo uma das estratégias mais eficientes em um processo comercial. Afinal, essa metodologia aborda um aspecto comercial importante: as etapas da jornada de compra.

Nesse contexto, podemos dizer que o processo comercial engloba estratégias, regras e particularidades da empresa para desenvolver as suas operações comerciais.

Etapas do processo comercial: passo a passo

Ficou claro para você o que é processo comercial? Se sim, certamente agora pode entender como funciona, na prática. 

Para isso, veja as etapas do processo comercial nesse passo a passo!

Prospecção do cliente ideal

Antes de mais nada, um processo comercial precisa captar clientes. Para isso, a prospecção é a etapa inicial durante a jornada de vendas. Aliás, essa etapa é muito importante para o sucesso de um processo de vendas e alcance de boas oportunidades.

No entanto, ter cautela e agir com inteligência poupará esforços para atrair as melhores oportunidades com potenciais clientes. 

Definir o cliente ideal para o negócio torna as outras etapas do processo mais produtivas e assertivas. Ao contrário, se a equipe faz propostas para as pessoas erradas, a única coisa que se consegue é perda de tempo e dinheiro.

Contar com profissionais como os Sales Development Representative pode ajudar a tornar a etapa de prospecção mais eficiente.

Qualificação de leads

Por meio da qualificação de leads nas operações comerciais, ou seja, fazer a segmentação do público, a empresa analisa aspectos, como: 

  • grau de interesse pela marca;
  • reais necessidades do lead;
  • potencial financeiro;
  • probabilidade de compra.

Com a qualificação do lead, não se pode esquecer da nutrição. A nutrição do lead se refere à abordagem que relaciona etapas do funil de vendas, entrega de conteúdo e segmentação do lead para prepará-lo para a venda.

Basicamente, a etapa da nutrição educa o lead sobre o problema que está enfrentando para qualificá-lo para a decisão de compra.

Apresentação da proposta

Conforme o consumidor começa a entender mais sobre os seus problemas, ele começa a busca por soluções. Diante disso, essa é uma das etapas do processo comercial responsável por apresentar as alternativas que a empresa pode oferecer. 

Essa etapa vai além: o objetivo é provar para o lead que essas alternativas são as melhores para ele. 

A apresentação da proposta/solução traz uma movimentação com mais gatilhos mentais e técnicas que passem a sensação de necessidade. Mas, cuidado! A empresa deve ajudar o lead verdadeiramente e não apenas empurrar um produto ou serviço de forma abusiva.

Negociação 

Esse é o momento mais conhecido em um processo comercial. Bom, muitos profissionais acabam pulando todas as outras etapas e indo direto para a negociação, sem se quer preparar o lead. Isso é um erro! 

Cada etapa tem sua importância e um papel específico para alcançar o sucesso no processo comercial.

Nessa perspectiva, a negociação representa o momento da apresentação das condições da venda. Portanto, o negociador e o cliente sugerem o melhor caminho para fechar acordo até encontrarem a melhor solução para ambos. 

Pós-venda 

Fechou acordo com o cliente e fez a venda, e pensa que acaba por aqui? Não acaba! Há a fase do pós-venda, na qual o negócio deve ter o feedback do cliente e conferir a satisfação dele com a solução negociada. 

Do mesmo modo, também se deve implantar estratégias para fortalecer o relacionamento e fidelizar o cliente. Normalmente, um cliente fidelizado volta a comprar e ainda indica o negócio para outras pessoas. 

Implantando o processo comercial da empresa…

Fazer um processo comercial de vendas que dê retorno à empresa pode parecer um desafio. A propósito, montar um processo comercial de vendas requer bastante estudo. 

O ideal mesmo é ter o apoio de uma equipe em Gestão Comercial Completa para desenvolver cada uma das etapas do processo comercial com o melhor desempenho. Ainda assim, veja algumas dicas de ouro para começar um planejamento desse tipo!

    • Respeite as etapas na jornada de compra: não adianta querer apresentar o seu produto para quem nem sabe que precisa dele.
  • Integre a equipe: isso é necessário para que todo o time esteja alinhado em relação à jornada do consumidor. 
  • Acompanhe os resultados: essencial para mapear gargalos, validar estratégias e preparar movimentações.

O processo comercial da sua empresa está fraco? Entre em contato agora e conheça a metodologia de alta performance da Sales4You para impulsionar vendas!

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