Quando o assunto é vendas, muitas empresas focam apenas nos profissionais responsáveis pelo fechamento direto da venda. Entretanto, há também o SDR, responsável pela pré-venda — etapa fundamental no ciclo de vendas.
Mas o que é SDR (sigla em inglês para Sales Development Representative) e como ele pode impulsionar as vendas do seu negócio? Neste artigo, confira as respostas para essas dúvidas e descubra mais sobre os serviços do SDR.
O que é SDR (Sales Development Representative)
O SDR, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, fica à frente na etapa de pré-venda, ou seja, prepara o lead para a fase de vendas com o vendedor.
Assim, o Sales Development Representative qualifica os leads em uma espécie de filtro a fim de identificar apenas as boas oportunidades para o vendedor. Logo, o SDR possui um papel fundamental para os resultados nas vendas de um negócio.
Um SDR na equipe de vendas é responsável por prospectar, analisar e selecionar qual lead tem intenção de compra. Além disso, para descobrir se uma pessoa tem potencial para tomada de decisão de compra, o SDR também faz contato com essa pessoa.
Veja também: A importância de contratar uma empresa focada em Estratégias Comerciais
Principais funções deste profissional
Representantes de desenvolvimento de vendas possuem funções essenciais na qualificação de leads. Neste caso, suas atribuições mapeiam ativamente onde os vendedores devem investir tempo e energia com reais chances de obter sucesso na venda.
Qualificar leads
Os profissionais SDR estruturam muito bem um processo de qualificação de leads. Para isso, o representante de desenvolvimento de vendas irá adotar uma metodologia — em acordo com o seu time — para classificar apenas as pessoas com interesse de compra.
Essa prática também é fundamental para identificar em qual etapa do funil de vendas o cliente está. Por isso, a qualificação de leads ajuda o time de marketing e vendas a saber quais ações estão atraindo potenciais clientes e qual o nível de relação desses leads com a marca.
Veja como é dividido a qualificação de leads:
- leads com intenção de compra: já estão intencionados a se tornarem cliente, com intenção de adquirir alguma solução da marca;
- leads quentes: aqueles que consideram a solução da marca, mas ainda não estão no momento de compra;
- leads ruins: os leads ruins são aqueles que não possuem intenção de compra, ou a probabilidade é muito baixa a ponto de não valer o esforço do vendedor.
Anteceder o contato com o lead
O representante pré-venda, como também é conhecido o SDR, faz o contato com as pessoas para então entender, de forma mais próxima, a posição do lead. A antecipação do contato impulsiona as chances de qualificação em até 21 vezes logo nos primeiros 5 minutos. É o que aponta um estudo da Leads Response Management.
Por outro lado, o contato do SDR com o leads quentes potencializa as chances da conversão no funil de vendas, bem como na tomada de decisão de compra.
Como os vendedores focam suas ações no fechamento de negócios, outras atribuições precisam ser designadas ao SDR, como:
- processos de demonstrações;
- fazer follow-up;
- apresentação do produto ou serviço a distância;
- envio de contrato e documentações.
Agendar o encontro do lead com o vendedor
Após identificar, selecionar e entrar em contato com o potencial cliente, o SDR Digital também agenda o encontro do cliente com o vendedor.
Nessa etapa, o profissional já coletou informações sobre o lead, como: qual etapa no funil de vendas ele está e quais suas dores e necessidades.
Portanto, é possível preparar o vendedor para receber esse cliente. Com vendedores preparados diante dos clientes certos, mais vendas são geradas. Então, o SDR agenda a reunião para a negociação principal.
Vantagens de ter um SDR
A seguir, veja as principais vantagens para o seu negócio ao investir em SDR!
Mais Oportunidades
Com uma seleção mais detalhada e estratégica para reter apenas potenciais clientes, mais oportunidades são geradas.
E aqui destacamos não apenas as oportunidades em fechar vendas, mas de alavancar a receita da empresa. Isso porque os clientes certos entendem o valor do negócio.
Assim, a marca evita precificar produtos e serviços abaixo do valor ideal apenas para atender expectativas de leads ruins. Estes, muitas vezes, não conhecem o valor da marca.
Aumento da Produtividade dos Vendedores
Os representantes pré-venda passam os clientes ideais para o vendedor cumprir com excelência o seu papel de vender. Isto é, o SDR entrega a faca e o queijo na mão do vendedor.
Desse modo, o responsável pela venda não se desgasta com leads desqualificados e investe seu tempo apenas em boas oportunidades.
Aumento da taxa de conversão
Acelerando o ciclo de vendas ao aumentar a produtividade dos vendedores e gerar mais oportunidades, a taxa de conversão também sobe.
Isso acontece porque há a eliminação dos leads ruins. Contudo, naturalmente o SDR filtra aqueles propensos a fechar negócios.
SDR Digital com a Sales4You
Ter uma equipe qualificada para fazer o pré-venda no seu negócio é essencial para impulsionar os seus resultados. Por isso, com a Sales4You você pode contar com o time SDR Digital para prospectar, qualificar e nutrir os seus leads.
Entre em contato hoje mesmo e solicite o seu orçamento para soluções personalizadas.